美的空调在三级市场的渠道策略_工商管理.rar

摘要:随着我国三级市场爆发性的消费增长，我国的家电企业都将目光投向了这块全球最大的蛋糕。谁能把三级市场运作好，谁就抓住了企业利润的增长点。

　　　在家电制造业迅猛发展，各企业产品、价格日益同质化的今天，以美的空调为代表的中国空调厂家，已经认识到只有渠道能产生差异化的竞争优势，才能在三级市场的竞争中生存与发展。

　　　2005年，美的空调在三级市场的销量同比04年增长超过了50%，在乡镇市场的占有率达到了20%左右，高居行业第一，并成功入选2005年中国十大营销事件之一。

　　　因本人实际工作，一直在美的空调三级市场做渠道工作。针对美的空调的实战操作，本文运用渠道规模设计相关理论，分析了美的空调在三级市场扁平化操作，独家分销的理论依据；运用经销商选择、激励、渠道权力、渠道冲突等理论，总结了美的空调选择经销商、激励经销商、掌控渠道话语权的方法，并重点研究了美的空调运用重罚轻赏的策略，有效解决窜货这一渠道冲突；文章还分析了美的空调通过管理重心全面下移，并运用现代化的管理信息系统，为攻占三级市场提供了强大的后台保障。

　　　经销商素质较低、品牌拉力不够、渠道库存压力大等因素，是美的空调在三级市场操作中必须面对的难题，本文对此做出分析，并提出了解决方案。

　　　本文力图通过对企业营销渠道进行深入的研究，为我国企业更好地解决营销渠道的效率、便捷、稳固等问题提供更多的理论指导，并希望本文能给营销实践有所启示。

关键词：美的空调，三级市场，渠道策略

　　　专家预测，农村家电市场的爆发性消费增长将在未来3年凸现，增长周期可持续5年左右。目前的中国三四级市场也要占全国市场的半壁江山，并且每年保持15%的增长。但由于缺乏规模效应和采购分散，三四级市场的电器价格普遍高于大中城市。面对如此巨大的市场，各家电厂商如何能从众多的竞争对手中脱颖而出，是每个厂商都无法回避的问题。

　　　三级市场显著的特点是渠道推力对市场的作用远远大于市场拉力的作用，客户对利润的要求很高。而三级市场往往市场价格受中心城市影响较大，难以形成相对独立商圈。因此，在三级市场，目前最现实最有效的方法是通过提升渠道推力来实现市场占有率最大化。而提升渠道推力的途径是通过培育良好的经营环境实现对三级市场经销商利益的保护来实现的。同时通过稳定的利润牵引和全方位的差异化支持来培养客户忠诚度。

　　　本人在美的空调工作仅有半年，要完全理解和领会美的空调在三级市场的渠道策略还需要更多的学习和研究工作。由于学识所限，本文对美的研究还有待深入，所分析的渠道规模设计、渠道成员管理及后台支持是本人明显感觉美的空调优于别的空调厂家的地方，故拿出来与大家分享，也希望能对营销实践有所借鉴。