销售人员工作重塑行为的测量与影响因素研究.doc

摘要：工作重塑是指员工从自身的视角出发主动地去调整自己的工作任务和工作关系以及对工作的认知，是一种自下而上的工作再设计方式。销售人员的工作重塑行为会直接影响到企业的利益。本文基于工作重塑的相关理论，把销售人员的工作重塑行为分为三个维度：任务重塑、关系重塑以及认知重塑，再研究可能对其产生影响的因素，包括销售人员的背景信息、工作压力、工作自主权、职业发展机会、人与工作匹配等五个方面。通过问卷调查方法，利用SPSS进行数据处理分析，最后得出实证研究结论：在销售人员的背景信息中，学历和职位类型对工作重塑行为影响程度比较明显；工作压力、工作自主权、职业发展机会、人与工作匹配分别对任务重塑和认知重塑存在显著正向影响；工作压力和工作自主权对关系重塑存在显著正向影响；职业发展机会对关系重塑存在较弱的负向影响；人与工作匹配度与关系重塑存在显著的负向影响。最后提出本研究的管理启示与研究展望。

关键词：销售人员；工作重塑行为；任务重塑；关系重塑；认知重塑

目录

摘要

Abstract

一、绪论-3

（一）研究背景及意义-3

（二）研究思路-3

二、文献综述-4

（一）销售人员的定义-4

（二）工作重塑的概念-4

（三）工作重塑的类型-4

（四）工作重塑的影响因素-5

（五）工作重塑的结果变量-5

三、研究假设-6

四、研究设计-8

（一）研究样本-8

（二）研究方法-9

（三）研究工具-10

五、统计分析-10

（一）信度分析-10

（二）方差分析-10

（三）相关性分析-12

（四）回归分析-13

六、研究结论-14

（一）启示-15

（二）局限与展望-15

参考文献-17

附录-19