XX乳业营销渠道管理.doc

摘要：营销渠道是企业争夺市场份额和利润最前沿的阵地，营销渠道在企业的营销活动中占据着越来越重要的作用。对于生产商而言，控制了渠道也就意味着掌握了市场的主动权，但是渠道的话语权往往并不掌握在厂商手中，特别是大型的渠道商在整个社会分销网络中越来越明显地占据着主导地位[1]。快速消费品因为其种类丰富，目标消费群体人口众多，分布分散，消费心理和购买习惯千差万别，对渠道的要求也就更加严格和复杂，尤其是对于快速消费品的典型代表乳品行业而言。作为与消费者接触最亲密的快速消费品行业，对于营销渠道的结构以及渠道成员的要求也更高。本文试图通过对乳品行业以及维维乳业营销渠道的描述和分析，来说明渠道管理的重要性，希望能对维维乳业以及乳品行业乃至整个快速消费品行业的发展提供一点可供参考的依据。

本文首先从选题背景出发，重点阐述了选题的背景和意义，紧接着介绍了国内外渠道营销理论以及本论文的研究内容和方法。第二章主要介绍了当前乳品行业现状以及乳品行业目前主要使用的渠道状况，并进行了系统的分析。第三章主要介绍了维维乳业的概况，并对其现行的营销渠道状况进行了剖析。第四章主要针对维维乳业营销渠道选择进行分析。第五章主要详述了如何对维维乳业的渠道进行管理。第六章主要对新的营销渠道进行探讨和建立。

关键词：　维维乳业  营销渠道  渠道窜货  经销商

　　　随着经济的发展，市场环境的变化，消费者的购买习惯和消费习惯也会随着发生相应的变化，消费者已成为商家关注的重心。生产厂家的营销策略在不断地调整，营销渠道作为生产厂家产品到达消费者的最有力的途径，得到了厂家越来越多的关注。对于营销渠道的管理及创新，我们应以发展的眼光来看待，同时要敢于加大前瞻性的投入，当然这还需要我们根据市场发展的阶段，量力而行。渠道的管理与创新是市场经济发展的必然。任何企业，都将不可避免地卷入到这场风波中。关键在于，我们该以什么样的眼光，采取何种方式，把自己的销售渠道建设的更加完美，在节约成本的同时，给企业带来源源不断的利润。这当然不能一概而论，还需要我们运用不同的策略，因地制宜地发展，不能盲目迈进，更不能固步自封。特别是在我国的消费品市场中，由于面积大、人口众多消费心理和消费习惯千差万别，因此就更需要在营销渠道方面采取灵活的策略，并根据实际情况及时调整。只有这样才能保持一贯的竞争优势。

　　　本文通过对维维乳业营销渠道管理的描述和分析，举例说明了渠道管理的重要性，同时也给出了具体的处理办法：在中小城市尽量采取较长一点的渠道，可以对市场进行更大地覆盖；在大、中型城市采取短渠道，发展社区直销模式，可以全力以赴发展终端零售商和终端消费者，专注于客户和零售商的管理，尤其是新的渠道系统的冲突管理。同时可以采取新的网络营销渠道，通过网络渠道来对传统营销渠道进行补充。笔者通过本论文的写作，希望能够对乳品乃至快速消费品行业提供一点可供参考的依据。