交叉销售在银行业的应用研究--以工商银行为例.docx

摘要：随着世界范围内银行业竞争的加剧，传统的营销方式已经无法适应市场发展趋势，我国银行业寻找新的符合时代潮流的营销方式势在必行。

交叉销售作为一种新兴的营销方式，在数据挖掘技术的帮助下，能够发现并满足已有客户潜在的、尚未被满足的需求，将银行业独有的信息资源优势转化为实际的经济效益，有效地降低了营销成本，提高了营销效率，是国内商业银行在应对竞争日益加剧的的市场环境时，保持利润率和提高竞争力的重要手段。

现阶段我国银行业在应用交叉销售的过程中存在一些问题，主要表现在资源整合程度不够，销售理念有待改善，销售模式亟需更新，销售道德观念仍待加强，客户数据有效性低，交叉销售渠道有限等方面。

因此，国内商业银行要利用自身优势，对自身数据库的海量数据进行深度挖掘和关联分析，筛选出合适的客户进行交叉销售；丰富产品线，提高面对客户的能力；优化内部机制，整合各类信息资源和渠道；实施差异化的销售策略，树立以消费者为中心的销售理念，以提高产品交叉销售率和自身收益。

关键词：交叉销售、银行业、数据挖掘、渠道整合

目录

摘要

Abstract

一、绪论-1

（一）研究背景-1

（二）研究目的-1

（三）研究意义-1

（四）研究内容及对象范围-1

1.研究内容-1

2.研究对象及范围-2

（五）研究思路-2

二、文献综述-2

（一）概念定义-2

（二）在银行业应用的相关研究-3

1.在银行业应用交叉销售的重要性-3

2.在银行业应用交叉销售的可行性-3

3.在银行应用交叉销售的条件分析-4

4.在银行应用交叉销售的过程中存在的问题-4

三、交叉销售在银行业的应用分析-4

（一）交叉销售给银行业带来的好处-4

1.提高营销精准度-4

2.提高客户的满意度和忠诚度-5

3.节约成本和增加收入-5

（二）现阶段银行业的SWOT条件分析-5

1. 内部优势-5

2. 内部劣势-5

3. 外部机会-6

4. 外部威胁-6

（三）具体应用方法-6

1.运用Apriori数据挖掘算法寻找交叉销售目标-6

2.计算进行交叉销售的可行性-7

3.筛选出满足条件的客户并进行交叉销售-7

四、交叉销售在银行业的应用实例——以工商银行为例-8

（一）案例展示-8

（二）案例分析-8

五、交叉销售在银行业的实际应用中存在的问题——以工商银行为例-9

（一）资源整合程度不够-9

（二）销售理念有待改善-9

（三）销售模式亟需更新-9

（四）销售道德观念仍待加强-9

（五）客户数据有效性低-10

（六）交叉销售渠道有限-10

六、建议与结论-10

（一） 建议-10

1.完善CRM系统，提升数据库数据有效性-10

2.优化内部体制，整合外部信息资源-11

3.设计适合自身的算法，充分进行数据挖掘-11

4.丰富产品线，提高面对客户的能力-12

5.制定差异化的交叉销售策略，开展组合式销售-12

6.对营销渠道进行整合-13

7.在合法的前提下高效开展混业经营-13

8.真正树立“以客户为中心”的交叉销售理念-13

9.建立激励机制-14

（二） 结论-15

[参考文献]-16