2015 年 12 月 2 日，小红书官方网站发布了黑色星期五促销的成绩单，黑五期间，小红书新增 200 万用户，新用户下单比例达到 54%，订单转化率 40%。据小红书方面介绍，小红书主题为“红色星期五”的大促从 11 月 27 日 10 点开始，下午 5 点时，其 App 下载量就登上了 AppStore 总榜第一，并连续两天占据榜首。百度指数也在两周内增长 20 倍1。 （一）树立品牌的良好形象 在前文就已经提过，小红书在与消费者的公共关系上也做了一番努力，为的就是给小红书这个品牌树立一个良好的形象，从而让消费者放心地购物。 1.正品保障 因为小红书是采取的 B2C 自营模式，商品都是在境外直采后，通过国内保税仓发货，小红书直接与海外品牌商和大型的贸易商达成合作，保证商品是品牌正品，也保证了较快的发货速度。 小红书福利社保税区的每一件商品，都有国家检验机构出具的检测报告，以保证正品和质量。目前，小红书已经是全国保税仓面积第二大的电商，货量和发展速度足以令人信服，小红书从海外直采到阳光清关，在整个供应链的严格把控上完全杜绝假货流入的可能，保证用户享受到跨境电商的极致品质体验2。 2.优质的售后服务 在这次活动中，小红书大胆地给消费者提供了 30 天无理由退货的售后服务，这是其它京东、网易考拉、达令全球好货等等电商平台都没有的。小红书创新性地提出了这一举措，既让消费者感受到了小红书的诚意，又成功地塑造了小红书这个品牌，同时还为整个跨境电商行业提高了售后服务水平。 （二）广告宣传到位 促销活动的目的是提高销量，而提高销量的制造者就是消费者，而如果消费者没有得到充分的信息，自然是不回去购买的，因此广告宣传是非常必要的，小红书在这点上就做的很不错。 1.营销活动新颖 小红书在营销活动的策划上别具一格，无论是制造大量新闻的“大巴车送礼”活动和线上 APP 的“一元抢奢包”活动，都是其它跨境电商平台没有做过的，这就在一定程度上吸引了大批量消费者的关注，利用大众消费者对新鲜事物的猎奇心理，以及女性消费者对 “高颜值小鲜肉”和低价购买奢侈品的青睐，成功地增加了不少的客户端用户。 小红书联合创始人瞿芳则表示，“我们不觉得抓眼球是营销的目的，重点是传递我们的价值和价值观。选择外国帅哥的‘颜值吸睛’模式，当一个外国帅哥把惊喜传递给用户的时候，这就是用户的体验，是一种价值。之后用户记住的不是外国帅哥特别帅气的脸，她记住的是小红书带来的惊喜体验1。” 2.宣传覆盖面广 小红书这次大促的广告宣传非常之多，消费者不仅在室内可以迅速知道这次促销，而且在户外也能随时随地看到。在室内，消费者很容易在玩手机的时候看到各个网络平台的相关推送；而在户外，平面媒体广告随处可见，大城市可见的大巴车送礼，甚至是小红书独有的大红色快递包装，小红书力求大促的活动信息曝光在所有人的面前。 3.社交媒体平台推送信息 在社交媒体大肆流行的时代，电商平台借力宣传理所当然，小红书自然也不例外。相比较于微信公众号，小红书在微博上的官方账号上显然更注重内容的设计。微信上更多的是推送一些活动的促销信息，与商品相关度更高，而微博上则会发布一些当下较为热门的话题，与网友进行高质量的互动，不单单只是自身的销售促进。 在此基础上，小红书利用之前微博和微信官方账号积攒下的粉丝量和关注度，大肆推送出关于此次黑色星期五促销活动的相关信息，迅速吸引了大批量消费者的目光， （三）满足用户需求 小红书利用前文提到的销售促进策略，精准地把握住了消费者的需求以及心理诉求，比如低价、奢侈品、个性创意等等。 1.优惠折扣大 小红书在这次活动中，针对不同品类的商品设置了不同力度的折扣。只要用户打开相应的活动界面，就会看到不同的折扣商品区域。比如较为醒目的爆款护肤品五折特价，满末尾数为 9 的不同价格可以任选几件的自选商品组合等等各种各样的优惠。消费者很容易就可以以比平时的日常价低出很多的优惠价格购买到心仪的商品。 2.追求奢侈品 由于小红书的消费市场主力军是年轻一代的 80 后、90 后女性群体，而这个细分市场的一个特性就是崇尚奢侈品。很多女性都梦想自己有一天能够买到 Gucci、LV、CHANEL 的包包，显然这是很大的一个需求，因此小红书就推出了“一元抢奢包”的抢购活动。只要一元，消费者就能轻松把名牌包包买到手，自然吸引了众多女性消费者前往抢购，每一场这种活动，都是刚开放就瞬间秒杀。 3.个性独特 在当今这个众多跨境电商平台的大背景下，消费者的选择范围越来越大，而维持住并吸引每一个用户并不容易，尤其是各大平台大同小异，消费者很难做出比较，这时就会衍生出一个追求个性独特的心理需求，对于这个需求，小红书也针对性的做到了满足。 在商品的快递包装上，小红书也做了精心的设计。每个商品都会有气泡垫仔细包好放入快递包装盒中，而包装盒的设计则是全红的底色，一遍印有小红书的 logo，一边则印有一句简单的宣传标语，都是反映了时下较为流行的用语，比如“今天的心情，三分天注定，七分靠 shopping”，都是比较贴合目标消费人群的风格。 |
