摘要：为了更好地理解和掌握市场营销学的知识，在今后的社会实践中能够很好地运用所学的营销理论与技能，除了要加强课堂上的理论知识外，还要亲自接触社会，参加工作进行实践。因此在北京卓瑞斯光电科技有限公司的销售助理岗位进行了实习。通过实习，找出自身所了解的知识与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为毕业以后的正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期，成为一名优秀的毕业生。故此，撰写实习报告，记录工作得失、实习内容和实习体会。
关键词：卓瑞斯光电科技公司；销售助理；实习报告；实习体会
1 实习单位简介 北京卓瑞斯光电科技有限公司是一家北京卓瑞斯光电科技有限公司是一家专注于光学镜头和光学元器件研发设计、生产及销售的民营高科技公司。公司成立于2007年，总部位于北京市平谷区城区，在吉林省长春市设有光学镜片生产工厂。公司主营产品为摄影镜头、激光镜头、各种订制镜头及订制光学镜片、棱镜、反射镜、光学窗口等，并为客户提供光学设计服务、OEM/ODM服务及装配服务。 北京卓瑞斯光电科技有限公司自公司成立起秉承高起点、高品质的理念，所有产品以国外领先同行的产品为目标努力实现技术的追赶和超越，从产品研发设计、生产、销售到售后服务全线以最高标准执行，努力为客户提供最优质的产品和服务，积极参与国际市场竞争，并一直把外贸出口业务作为公司的立足点。 2 实习主要过程 此次实习的目的：通过在北京卓瑞斯光电科技有限公司的实习，熟悉光电科技企业的日常业务，销售的工作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段： 第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。 第二，学习销售业务的基本流程，包括学习销售理念、销售技巧，电话销售等方面。 第三，电话销售、流水线工作的实践商务谈判等。 第四，总结实习经过与心得体会，并完成实习手册、实习报告。 3 实习主要内容 我在北京卓瑞斯光电科技有限公司一共实习8周，时间为2015年3月——2015年4月。在这期间，我接受了公司安排的多次企业文化及业务技能培训，并尝试了销售这个岗位的工作，对不同的工作有了初步了解，对于我进一步掌握营销知识有着巨大帮助。同时，不同工作的锻炼，也对公司、市场、消费者有了更为深刻的认识和理解，对于全面提高我的工作经验、加强营销实践技能有着至关重要的作用。下面以周为单位简单介绍以下实习的主要过程及内容： 我在北京卓瑞斯光电科技有限公司实习，我所实习的岗位是销售助理岗位，这与我的专业——市场营销的联系是非常紧密的。实习一开始我就全身心的投入到工作当中，并希望自己可以早点适应实习单位，在实践中检验自己的专业所学知识。我相信，只要我努力去做，用心去做，就一定能够有所收获。而且，经理也跟我说，要想在销售管理方面做得好，就对整个公司各个部门的分工与工作状况有一个了解，对于刚参加工作的我来说，首要的就是了解公司的主要业务和工作内容。 第二周我已经开始慢慢熟悉了销售的工作，开始帮助销售经理处理一些小事物，并且在一遍学习经理是怎么处理好一件事情的，怎样处理好一次产品纠纷的。本周经理先对上个星期，我所掌握的光电产品的各方面的知识进行了一次考核，看我是否都了解，并且指出我有哪些方面还需要加强的。后半周时间，公司对我们几个新销售助理进行了一次培训，培训内容主要为销售理念方面。 第三周了，这一周先是对我们前两周掌握的有关光电产品的知识和培训课上的内容又进行了一次复习，然后又抽出3天工夫对我们进行了第二次培训：电话销售。电话培训之中的技巧主要有以下几点： 一、准备工作。 1了解自己。对自己所在的企业和主营项目进行了解，能够以专业人士的角度与客户进行沟通，销售。主要的了解内容有有公司性质、文化，销售产品特征、销售必须的专业术语等等。 2销售目标及销售内容。与现有客户保持沟通交流，并寻找潜在客户，对与潜在客户的特点、需求等进行前期的调查准备 3电话销售时，谦和的态度，让顾客感知到你的诚意，对于一些客户的询问要做到认真负责的回答。 二、沟通联系 主要包括比较简短的自我介绍或者开场白什么的，要学会聆听、学会询问。当然不要以为的说，必须要再了解客户需求前提下才能针对性的说。当然说之前要会问，通过询问了解顾客的需求。 三、通话技巧 1介绍；2询问；3聆听；4抓住时机，反馈客户。 本周的实习内容为实践。通过前三周的实习与培训，我的笔记也急了满满的好几页纸。当然纯粹靠培训、记笔记是不够的，要想销售成功，必须真枪实弹地经历过才算。所以这周，公司安排了我们进行初次的电话销售。 在一次与客户的交流中，经理派我来进行沟通工作。本来我只是简单地认为一个打电话，有什么难的。但当我真的拿起电话拨通之后，原来臆想之中的简单却泼了我一头冷水。我清楚地记得，我第一次失败的窘迫。电话打通之后，我还没开始介绍我自己，对方就一下把电话挂了。我默默地告诉自己，没事，重新再来。但没想，此后的好几个电话还是这样。一天下来，我们几个实习生都没精打采。经理看到之后，就开了个玩笑：你们这么轻易就被打败了，我还以为你们天不怕地不怕呢。失败并不可怕，可怕的是你们找不到失败的原因，没有勇气从失败的地方再站起来。今天回去再好好想想，明天回来还是一样，固定数量的电话数，看谁先成功完成全部任务。 就这样，接下来的几天都是电话销售。五天转瞬间就过去了。当然，相对第一天第一次的失败，我已经进步了很多。虽然我在某些方面还存在着不足：比如打电话时要微笑，要主动询问，并且要会记笔记等等。但我相信，这些都是小事，我还要更加努力，争取做好令自己满意的工作。 从第五周开始我作为一名准职员开始了在公司里的工作。由于之前的培训主要内容是围绕电话销售进行的,所以这周的主要内容是对我们公司的潜在客户进行电话销售。有了之前的失败教训与经理传授的销售经验，这周我在完成电话销售工作上的表现有很大进步。虽然不能与其他同时相比，但还是收到了经理和同事们的肯定。这对我的信心有很大的提升，也使我坚定了要向更高目标前进的想法。 第六周对我来说是一个新的挑战，由于公司新进了一批设配，要对员工进行培训，本着对面发展的想法，经理让我一同参加新设备使用的培训，并让我这周以流水线工作人员的身份进行实习。由于之前在学校只是纸上谈兵，且并没有学习了解过光电设备的相关知识，在培训进行中我出现了多次失误，也对公司造成了一些损失，但经理并没有对我太过苛责，而是告诫我以后步入社会，参与何种工作都是不确定的，这次经历对我来说是宝贵的经验，不要有消极情绪。经理的教诲和同事们的热心帮助最终帮助我熟悉了这批新设配的操作方法，虽然不会一直在这个岗位，但这周的经历对我来说是很宝贵的。 在第七周开始时，经理又把我调回了销售部，继续电话销售的工作，不过与此同时，也让部门经理在与距离较近的客户进行面对面沟通、谈判时让我一起参加，让我多方面了解学习公司的工作内容。在起初我是比较胆怯的，因为虽然是市场营销专业，之前也进行过电话销售，但与客户面谈、谈判等我并没有经验。不过想着之前为自己定下的向更高的目标前进的想法，我积极认真的参与了这周与客户的谈判，在此过程中我学到了之前在书本上不能很好了解应用的知识，如谈判技巧、沟通方式等。 第八周是我在公司实习的最后一周，经理对我前七周的工作情况进行了点评，同事们也对我的工作情况进行了点评，虽然有好有坏，但是我一一虚心听取他们的意见与建议，并认真地进行了自我评价。这周的工作内容很少，但是有一工作是我这次实习收获最大的。因为与一个客户在订单上产生了分歧，需要出差，经理建议我跟着销售部经理一同出差，这次出差广州，使我对市场营销、销售的认识有了新的理解，销售不只是卖产品，更多的是销售自我，通过与客户的沟通、互动，使客户把我们当作朋友而不是利益上的关系，这对我今后参与销售工作积累了宝贵的经验 4 实习的主要收获和体会 之前以为很长的两个月的毕业实习，随着我对工作的理解的加深，很快就结束了，我很荣幸能在北京卓瑞斯光电科技有限公司进行实习，并且将自己的专业知识应用于实际工作中，真正达到学以致用的目的，提高了自己的专业实践能力。同时，我也学到了许多社会中必不可少的能力，与人交际的能力以及为人处事的道理。除此之外，我自身也得到了充分的社会历练，锻炼了自己的社会适应能力，让自己变得更加成熟，为跨上社会工作铺好了基石。这次的实习使我更加深刻地了解所有的知识是相通的，使我的营销知识不再局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。同时，在这次的实习我学到的以下几点心得： 4.1 加强沟通与合作，是完成工作的有力保障 无论是在销售技能培训课堂上还是公司开会时，总是会强调团队，在培训的这段时间，让我对团队有了又更深层次的认识，让我更加体会到在整个团队合作中，WWw.eEELw.com如何学会去团队合作，如何才能创造高效的团队。一项工作的开展和完成是需要同事间协力完成的，工作的进度与分工都要及时的进行沟通更新。在今后的团队合作中，我会多倾听别人的想法，多与同事进行交流。 4.2 对待工作要认真负责，全力以赴 经过实习，我充分认识到在工作岗位上，我们必须要有强烈的责任感,要对自己的岗位负责。我从实习公司同事那里深有体会到工作后每个人都必须要坚守自己的职业道德和努力提高自己的职业素养，正所谓做一行就要懂一行的行规，要有强烈的职业道德感，在面对领导交于的任务或是自己的本职工作时，要认真负责，并尽全力的完成。 4.3 工作之外的的沟通同样重要 大家在同一地方工作，彼此之间是合作关系，我们要建立良好的经常与同事沟通的习惯，建立融洽的同事关系，创造良好的合作氛围，这样能更有利于保持良好的心情并且可以及时的更新目接下来工作内容与分工情况。与同事间的沟通交流也是积累工作经验的有效途径 4.4 面对挫折要有不气馁的精神 在实习过程中，尤其是电话销售或与客户进行沟通的时候，遇到客户不理睬、态度比较生硬或是要求难以满足等情况，也会有因为自己的能力不够导致工作不能很好地完成的情况出现，面对这些情况，要有不服输、不气馁的精神。坚强的意志不论是对生活还是对工作都是非常重要的。 |
