摘要：根据学校的要求，本人于2017年11月在财通证券有限责任公司开始为期两个月左右的实习。实习期间，在指导老师张治龙的帮助下，熟悉了公司的主要业务活动，对于证券经纪业务，证券投资咨询，公司运营管理等都系统学习，将理论知识与实际工作相结合，从中学习不断进步成长，也在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。同时通过实习了解到自己的不足之处，体会到社会与学校的不同，学会将自己的身份从一个大学生转变为一名工作人员。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。
关键词：财通证券；公司资本市场部；实习报告；实习体会
1 实习单位简介 财通证券股份有限公司（以下简称“公司”）前身是成立于1993年5月的浙江财政证券公司。2003年6月，以浙江财政证券公司为主体，联合省内部分市县国债服务中介机构转制设立财通证券经纪有限责任公司。2006年10月，公司吸收合并天和证券经纪有限公司。2007年6月, 浙江省委、省政府明确公司为省直属国有企业，由省政府授权省国资委监管。2009年3月，经中国证监会核准，公司更名为财通证券有限责任公司。2011年1月，公司由浙江省政府授权浙江省财政厅监管。2013年10月，公司整体变更设立股份有限公司。 公司注册资本18亿元人民币，现有营业网点80家（分布在北京、上海、深圳、福州、青岛、大连、南京、无锡、重庆等城市及浙江省内各市县），员工2000余人。公司控股永安期货股份有限公司、财通基金管理有限公司和财通证券（香港）有限公司，参股浙江股权交易中心有限公司。 公司经营范围为：证券经纪；证券投资咨询；证券自营；证券承销与保荐；证券资产管理；融资融券；证券投资基金代销；为期货公司提供中间介绍业务；代销金融产品以及中国证监会核准的其他业务。 公司将恪守“规范经营、务实创新、差异发展、追求卓越”的经营理念，优化股权结构，提升服务质量，培养一流的员工和理性、成熟的投资者队伍，力争将公司打造成具有区域竞争优势、明显经营特色和富有社会责任感的现代证券企业。
2 实习主要过程 此次实习的目的在于通过在财通证券股份有限公司的实习，熟悉公司的日常业务，同时对于公司所做的各个项目进行学习，与客户及时沟通，对于公司人员所做项目总结进行学习借鉴等等。实习过程主要包括以下几个阶段： 第一，了解企业文化，熟悉公司的日常业务。 第二，学习对外业务的基本流程，跟随公司人员与客户沟通； 第三，学习公司项目的总结过程，PPT的制作，项目经验如何取长补短； 第四，学习如何开发客户，寻找更多的客户来源；如何进行正确的沟通； 第五，总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。
3 实习主要内容 刚到公司的第一周，主要是了解公司的一些基本情况。比如公司的发展历程，公司文化，最主要的是对于公司之前所做各个项目的了解，每个项目完成以后，都会有相关负责人对于该项目的流程、收益、经验、不足等等进行总结做成期刊，供公司员工阅读，在此基础上不断改进进步，为接下来寻找更多客户提供经验。张老师让我主要了解轻纺城、明牌珠宝、浙江世宝近年来这几个案例，通过案例学习大致了解各个项目的流程、相同以及不同之处。 接下来一周时间公司为举办一场大型讲座进行准备，在此期间帮助杨老师整理会议所需资料，会议举行当天进行负责签到，同时跟参会人员索要名片，以便以后业务往来联系，同时借此机会认识更多的人士，开发公司的潜在客户。第一次参加如此大型的公司讲座，第一感觉便是震撼，参会的人员都是各界的成功人士；同时对于会议内容有了大概了解，什么是新三板，新三板业务发展现状等等。通过此次会议的参加，何总安排我参加“互联网思维下的并购沙龙”执行小组，小到预定会议场地、参会人员住宿，大到邀请各个对于并购有所需求的企业单位、会议资料、宣传手册等等，该活动准备时间断断续续持续一个月左右，再次期间，每一周小组执行人员都要进行开会商讨，对于之前任务的完成程度，对于接下来任务的安排，未解决或者无法很好解决的问题大家一起探讨，对于会议内容由我做记录，做成备忘录的形式再次分配每个人的任务。会议举行当天，我主要负责参会人员签到以及会议资料的发放，各个环节都进行的然有序，会议结束后，对于会议所用PPT、录音、摄像等由我进行总结，然后交由相关负责人通过期刊的形式做出来，作为公司的一种宣传形式，为公司吸引更多的客户。 对于公司所做项目，张老师负责浙江世宝的项目带我学习了几周时间。首先是去世宝公司进行走访，双方了解情况，我们对于其提出的要求进行尽量满足，然后拟定合同由公司负责做该项目，这期间我也去过好几趟世宝，替他们送相关资料，目的是尽量满足他们的需求。记得张老师说这个项目相对其他项目来说比较难做，但是他有足够的信心做好，一来是相信目前汽车行业的发展，正在向无人驾驶的趋势发展；二来是相信自己的团队，大家都肯努力，都愿意努力。不出所料，该项目最后成功了，何总还表扬了我所在资本市场部门的员工。项目完成以后，就是做PPT进行总结，该项目是如何完成的，它的难点是什么，如何克服，从该项目所得经验等等。对于PPT的制作，我也负责做一部分，所有人完成以后，张老师对于所做的内容进行点评让我们修改，因为我是第一次做，觉得跟学校的那种差不多，也没怎么认真看。张老师说我这种工作态度不好，是一种不负责任的体现，我也深深的认识到了自己的错误所在，后来也通过自己的努力进行了改正。 实习的两个月时间也就这么在不知不觉中结束了，时间很短，所学内容也不是很多，但是最起码也有所收获。通过张老师的帮助，也跟随学习了如何与客户沟通、如何寻找客户、如何满足客户的需求等等，这些在实践以后才发觉与理论知识中学到的还是有一定的差别。张老师还说作为一名业务人员，胆子要大一点，人要自信一点，他觉得我实习的这段时间没有完全放开，过于内敛，希望我以后可以有所改变。同时还嘱咐我不管是什么工作，都要好好干，总会有所收获。
4 实习的主要收获和体会 在这段时间的实习中，我最大的收获便是学会了如何将理论知识运用到实践当中去，也深刻的体会到实践与理论知识的不同之处。作为市场营销专业的一名学生，其实再多的理论知识铭记在心也抵不过跟着营销人员去实践去体会，这样才来的更深刻一些。实习期间，跟随张老师做项目，这期间接触了一些公司的客户，有时候自己会跟他们聊聊，有时候看着张老师同他们聊，不管是怎样，都觉得自己收获很大，营销不仅是一种手段，其实更是一种沟通的技巧，一种真诚的态度。 首先最大的体会便是觉得在公司工作与在学校学习也有很大的不同。在公司工作，大家看重的是你办事的能力办事效率，你做得好有成绩，就会得到肯定，如果你只是努力却没有成果，很少有人看得到。在学校学习只要你认真，老师同学都会看在眼里，都会向你学习做事认真的态度；在公司不论做什么事自己首先得做足功课，只要是自己做过的事情，都要了然于心，这样别人才会信任你做事。在学校，可以偷懒只要不那么明显就可以，很少有人会去特别在意你是否真的完全理解某件事；在公司要多做事少说话，要严于律己，要时时刻刻努力。在学校却不用这样……很多的很多，都让我在实习的一段时间在慢慢改变自己，变得成熟稳重。作为一名即将毕业的大学生，要面临走向社会，同不同的人交往，而财通证券为我提供了一个很好的环境。这里的每一位工作人员对待工作的态度都很认真，记得张老师跟我说过：你知道为什么公司里的员工都那么认真负责吗？因为他们知道在这样工作的一个平台当中，你的付出与收获是成正比的，付出的越多收获也便越多。同时这个工作环境竞争太激烈，你稍微一放松就有可能被淘汰被更优秀的人所替代，所以你必须不断学习不断进步。我想这也是所谓的活到老学到老的心态吧，当你跟怎样的人相处，你也会被感染，然后跟着一起努力，跟着一起每天充满正能量。我也明白离开了这里，以后不论在哪里工作，也要保持这样的工作态度，认真负责的过好每一天。在如今的社会，工作竞争压力很大，这是每个人都知道的。在这样压力大的环境中，要学会转变自己的身份，从懒散的学生角色转变为负责有担当的成年人，同时也要自己学会减压，学会调节自己的心态，这样才可以保持很好的工作态度，做事效率也高。 其次是对于营销有了更深层次的了解，实习期间，我会尽量将学到的知识与实际相结合，但常常不尽如意，为此还与张老师沟通过。印象最深的是张老师说了一句话：你面对的人和事永远在变化，你不知道你的客户会给你出什么难题，所以不能用一成不变的态度与方式去面对，这样你永远都达不到你想要的目标。营销本身是一个很重视实践的专业，只有经历更多体会才会更深刻，并不是空谈知识的一门学科，不论何时，只有重视对于营销的实践，总结经验，这样才可以不断的提高自己。在本次实习的过程中，我有以下体会：营销的本质是人的营销，比如说同样的产品同样的价格，可是不同的人员向相同的顾客去介绍的时候，总会有不同的结果。好的营销就是用自己的人格魅力去获得消费者的认可，想要让消费者认可自己的产品，就必须首先让消费者对自己认可，要善于倾听消费者的建议，对于消费者的每一个问题回答的不仅要专业，而且要使消费者满意；服务人员要有以顾客为先的服务思想，做每一件事都要以顾客的利益为先；团队合作很重要，销售并不是一个人的事情，而是整个团队的目标，只有心聚集到一起，相互信任发扬大家各自的优势，就一定会高质量的完成任务。www.EEElw.cOm作为学生的我，对于营销缺乏足够的经验，只有最基础的理论知识，只有不断积累经验，不断努力，才会成为一个成功的营销人员。 总而言之通过这次的实习，收获颇多。我也更清楚地了解到自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，学到了很多学校里没有的为人处世，为我今后步入社会打下坚实的基础。
5 实习单位营销中存在的问题与建议 财通证券是杭州相对著名的证券公司，很注重自身业务，不仅在本省有很多合作伙伴，同时外省也有很多合作伙伴，但是在实习期间，我依然发现该公司在营销中还存在一定的问题。 1、不可否认该公司营销团队能力都很强，都是名牌大学的高材生，但是很多人并不是营销专业的，缺乏一定的营销专业知识，而且很多人都缺乏足够的营销经验，以顾客为核心的服务思想并不是很明显； 2、宣传渠道过于单一，没有很好的利用互联网这一宣传方式； 3、提供的服务除了并购重组、IPO项目等一些普遍的项目以外，并没有过多的尝试创新提供更多的服务； 4、缺乏科学的营销传略观念，营销战略的决定上更多的由公司领导个人决定，缺乏一定的科学依据，没有做深入的市场调查，也没有专业的人员进行做科学的市场预测和可行性分析。 针对以上所发现的营销问题，提出以下建议： 1、强化营销人员的营销意识，加强培训营销人员的专业知识，定时进行培训，鼓励公司的营销人员多与其他成功的营销人员沟通，学习经验，加强营销人员有效沟通的能力，营销的本质就是人的营销，只有高专业水平的营销团队才可以为公司赢得更多的顾客，更宽广的市场； 2、宣传渠道要多样化，不仅要重视传统的宣传渠道，更要在这个互联网盛行的时代，充分利用互联网的力量将自己的产品宣传，比如可以建立公司微信平台、微博公众号等，与其他公司进行互动沟通，定时更新公司信息，让更多的人了解公司，无形的将公司推广出去； 3、提供多样化的服务，不能仅仅局限在现有的服务上，力求现有的服务不仅要做好，更要做精，同时要不断创新，根据市场需求提供其他服务，吸引更多顾客； 4、制定符合公司的科学的营销战略。对于每一个所要做的项目，都要提前进行大量的市场调查、数据分析，根据分析结果做出正确的决定，而不是听从领导个人的安排，这样不利于公司的长远发展。 |
