摘要：实习期间，在团队经理和各位同事的帮助下，熟悉了信合财富公司的基本情况和产品架构，对公司的销售工作进行了系统学习和实践，对于电话销售、户外展业、客户沟通等方面都进行了系统的学习。将理论知与实际工作相结合，在工作中不断地尝试和实践以提高自己的专业知识和实践水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。
关键词：信和财富；销售工作；客户跟进；沟通交流
1 实习单位简介 信和财富投资管理（北京）有限公司，是国内领先的集信用风险评估与管理、小额借款咨询服务，销售与客服支持，风险控制中心，回款管理、合规操作、投资理财，信用数据整合服务等业务于一体的综合性现代服务业企业。2008年11月，创立国内领先的从事信用贷款咨询与财富投资管理的专业性服务平台——信和，率先引入国外先进信用管理理念，将先进小额信贷投资管理模式与中国社会结合，首创以线下交易为主，集投资理财、信审评估、客服支持和风险控制为核心的《CHP信贷服务平台》，向客户提供“个人对个人”、“个人对企业”的资金有偿流动的信用贷款咨询和财富投资管理居中服务。 信和通过借鉴学习尤努斯的成功模式，结合中国特色社会主义道路经济与社会发展现状，通过建立个人对个人的贷款服务平台，搭建借款人与出借人的渠道，致力于中国社会与民生经济更加平衡的发展。经过3年多的实践于2012年3月在北京成立信和总部并在全国多省市成立分支机构。信和拥有高素质的人才队伍、科学的公司管理架构、严谨的风险控制体系和强大的信用审核力量，通过《CHP信贷服务平台》，为平台两端客户提供包括信用咨询、评估、信贷方案的制定、协议管理、回款管理等多方面专业的全程信用贷款咨询和财富投资管理居中服务。同时信和拥有丰富的高级人力资源管理库，信和欢迎每一位高度认同信和公司文化同时具有能力的人到信和的大舞台上一展才华。信和通过“个人对个人”、“个人对企业”借贷平台上的“房易贷”、“老板贷”、“薪水贷”、“车易贷”等服务帮助各类人群解决在培训、就业、消费、创业和企业经营中所需的资金问题，同时通过“信和通”、“月息通”、“季度盈”、“年年盈”、“双季盈”等服务帮助投资者更好的应对金融危机带来的经济困境，并使得投资者资金得到最好的精神回馈，通过信和建立的平台助力真正需要资金帮助的人群渡过难关。 信和提倡贷款提高生活品质的理念，通过建立一个安全、高效、诚信、互惠互助的借贷平台，解决人们在培训、就业、消费、创业和企业经营中所需的资金问题，帮助投资者更好的应对金融危机带来的经济困境，抵御通货膨胀带来的资产贬值风险，实现资产的保值、增值，全面保证及提高人们的生活品质。 2 实习主要过程 此次实习的目的在于通过在信合财富投资管理（北京）有限公司的实习，熟悉目前倍受关注的互联网金融企业的日常业务、营销管理工作的流程以及公司的工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段： 第一，了解企业文化，熟悉公司的具体现状以及发展前景，了解公司目标客户以及主营业务及产品。 第二，学习电话销售的基本流程和话术技巧，通过对陌生人进行电话拜访的方式甄别公司业务的目标客户，并对目标客户的资金量、理财观念、投资需求等方面进行初步判断。 第三，学习外展销售技巧和面访交流沟通技巧，通过现场对陌生客户进行公司的讲解和产品的介绍，使客户对公司的产品有基本的了解和理财意识，并进行客户的甄别，挑选合适的目标客户进行进一步跟进。 第四，学习跟进客户的技巧，通过第一次与陌生客户进行的交流建立联系，并通过后续电话、微信、QQ、微博等方式与客户进行持续的关系维护，并适时提出见面要约。 第五、学习签单的具体流程以及主要注意事项。 第六、总结实习经过，并完成实习手册、实习报告。 3 实习主要内容 刚到公司的第一周，主要是了解信和财富投资管理（北京）有限责任公司的企业文化，恢复，发展，波折，改革，奋起，振兴，辉煌至今的发展过程。了解公司，融入公司前首先要了解其发展的过程并且喜欢公司的文化。除了了解公司的历史外，还了解了公司现在的基本组成和运营模式。我所在的信和财富主要业务是针对理财产品的销售。这一周了解公司现有的理财产品的一些基本情况以及总体的一个销售流程。 第二周的实习，首先是经历了一个新人培训，主要是：一是教育新人公司的企业文化，发展规模和发展历史；二是指导我们进行线上线下签单的一些具体操作和注意事项；三是让我们了解公司发放工资的工资组成和提成办法；四是了解公司线上平台——金信网的一个具体情况。 接下来是学习理财产品销售的电话销售的话述，训练我们与客户沟通的方法和注意事项， 通过两天的电话销售，我发现到电话销售没有我们想象中的那么简单，其是一项很具有挑战性的工作，不但需要销售人员拥有足够的耐心，还需要销售人员拥有足够的勇气去不断的接受拒绝。而我的话述能力也是在不断的拒绝中慢慢提升的。 我们公司不同的理财产品其投资周期和投资回报都是不一样的。我们需要通过话述了解潜在客户的过往理财经历、资金量、资金到期时间以及其大致地址，通过这方方面面的了解沟通，进一步达成约见客户的可能。再当面对客户讲解我们公司的经营模式和风险控制。 第三周我开始正式进入工作模式，首先是进行电话销售，在销售工程中进一步提高了自身的话述能力。这一周基本上是在电话销售中度过的，每天进入公司开始整理前一天的客户情况，计划进行客户跟进，接下来一般会进行部门或是小组开会，了解公司的一些动态和工作安排。接下来就是进行电话拜访，跟潜在客户进行电话沟通，发掘有意向的客户，积累客户资源，最后达成签单意愿。 接下来的几周基本上是重复第三周的工作内容，有时候天气晴朗时会进行外出展业，发掘潜在客户，向其销售公司的理财产品，让其了解公司的产品情况和经营模式，达成下一步的约见要求。并在这几周中，通过向小组组长以及其他成员的学习，了解到线上销售流程和具体投资操作内容，并学习到了线下签单的要求和流程，为将来自己的签单之路积累了经验，不至于到了自己要签单的时候慌神。 第六周，我终于迎来了自己的第一个签约客户，我通过询问组长操作流程以及回顾之前学习到的签单过程，与客户完成了签单，为自己拉来了第一笔业绩。 第七、八周，依然是重复之前几周的工作流程，不过在发掘新客户的过程中，也在跟进老客户，进一步达成签单意愿。 这几周的实习，总体就是在学习公司发展历史和公司产品，之后对公司产品进行电话销售或是面对面的销售，最后达成客户对我们的理财产品进行投资，完成最后签单中度过的。 4 实习的主要收获和体会 在这次八周的实习中，我最大的收获就是对理财公司的基本业务有了大概的了解，并对一些业务能行进行基本的操作。在提高专业水平的同时，其他方面的收获也是非常大的，学到了许多学校里所学不到的经验与教训。作为一名即将走出校园的大学生，这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼，为我今后更好地投入工作指明了方向。 首先，让我意识到理论知识与实践的差距。在学校里总是在被灌输知识，近乎是得过且过，自己根本没强烈的求知欲。Www.EEElw.com然而这次实习，却让我深刻地感受到了自己的知识的贫乏，不能将专业知识系统的掌握。作为专业完全对口的公司，对自身掌握的专业知识水平是相当不够的。这次的经验更让我体会到理论知识与实践的差距。通过这次的实习，给了我与众不同的学习机会，增强创新和推断的能力，掌握自学的能力。 其次，这次的实习锻炼了我的自身说话的能力。这次的实习大部分是在进行电话销售，而这是有一定的技巧的，并不是说所有的话都可以说，而是要让我们学习什么话该说什么话不该说，也要针对不同的客户聊不同的话题，贴近客户，了解客户的需求，最后达成销售产品的目的。而这不仅锻炼了我的说话能力，也让我意识到，在日常生活中要善于积累，了解方方面面的只是，这样你在进行销售的过程中才能具有谈资，而不是像我刚开始工作时的几乎是一问三不知的状态，几乎无法与客户进行深入的沟通。 另外，我学会工作中应具有高度的责任心。再通过与客户签单过程中我学习到，我们要对自身的工作负责，不仅是对自身负责，也是对客户负责，这样客户才能相信我们，相信公司。在签单时我发现，我们要非常仔细的跟客户讲解签约要求，以免出错，这样不仅省了客户的麻烦，也省了我们自身的麻烦，所以客户在签约时，我们也要加倍小心，防止出错。因为合同上一个微小的错误就有可能导致合同作废，让客户面临重签的要求。而且自己在收集和录入客户资料时也要加倍小心负责，因为自身的一个小错误就有可能导致将来客户回收资本时遇上麻烦。这样这样类似的事例非常多，所以在对自己的岗位，自己的工作应具有高度的责任心，做到事中细心事后检查。 最后让我学会如何与人相处。在地方工作，公司里的人都习惯了用方言，在语言不通的环境里，原以为会相处的很尴尬，因为不能让他们改掉习惯，也不能让人每句话都翻译。然而实习下来非常的顺利自在，前辈们的理解和帮助下，慢慢学会了简单方言。大家相处非常融洽的氛围，并不像想象中竞争激烈的社会现象。真诚相待，在社会人际交往中至关重要的。 通过这次的实习，让我更清楚地了解自身的优势和不足，学会了很多学校里学不到的知识，更为我今后步入社会打下坚实的基础。 |
