本课题选择上海乔山牌产品对产品销售机会的分析、开发销售战略、市场销售设计、销售代理、广告宣传、形象大使、市场管理进行设计。旨在探讨上海乔山产品的市场开发销售策略。 1.上海乔山牌跑步机销售市场分析 1.1调研与市场需求预测 1.1.1调研对象及方法 调研对象：生产跑步机的部分企业、销售跑步机专买商店、体育用品商店、体育用品超市、体育用品批发市场、健身会所等。 调研方法：问卷调查和访谈法。 问卷调查：根据社会学和问卷设计的原理设计“上海乔山牌跑步机消费情况和消费意向的调查”问卷，问卷涉及对上海乔山牌跑步机价位了解、使用性能、售后服务、消费需求等方面的问题。问卷效度运用专家检验法,先后请了我院5位具有副教授以上的专家对问卷的内容效度和结构效度进行检验，专家认为该问卷对问题的研究是有效的。同时，采纳了专家对问卷的修改意见,对问卷进行修改，形成最终问卷。 问卷调查采取分层随机抽样，发放问卷采用现场调查和委托调查两种方式。发放问卷时间为2017年2、3月两个月。发放问卷550份，收回问卷532份，收回率为96.7%；去除无效问卷10份，有效问卷为522份，有效率95.0%。 访谈法：从研究目的、问题、方法等访谈了上海市徐汇区的部分体育俱乐部、企业及个体娱乐经营场所的有关人员，同时就有关问题面对面或通过电话访谈了部分的负责人。 1.1.2 市场需求预测 根据资料，当前上海市共有娱乐场所约1455家，其中涉及使用各类跑步机的约有1340多家。从调查的结果来看，有25％的场所正在使用上海乔山牌跑步机，40％的被调查者了解上海乔山牌跑步机并具有使用该产品的意向。由此可以推测，在一个县市范围内，上海乔山牌跑步机的目标消费者可达40％，按每个场所使用5台上海乔山牌跑步机计算，销售量便可达50多万台。 1.2评估销售环境 1.2.1分析宏观环境的需要和趋势 调查显示，上海乔山牌跑步机老客户对该产品的性能和价位都感到比较满意，其中大约有80％的客户有意增加该产品的使用数量，20％的用户对是否选择该产品尚持犹豫的态度；另有30％的被调查场所有意尝试上海乔山牌跑步机。因此，可以认为，上海乔山牌跑步机产品市场走势良好，产品的销售数量较前一阶段可能会有所突破。 1.2.2分析消费者市场和购买行为 消费者购买行为模式，消费者产生购买行为一方面是由于外部刺激引起的，如产品的款式、质量、价格、广告、服务等，另一方面是由于心理、个性、感觉、习惯等内部因素引起的，但是，由于受同事、朋友、家人的影响也会改变消费者的购买行为模式。影响消费者购买行为的主要因素，根据消费心理学的原理,体育用品消费者购买行为主要决定于消费者对体育用品的需要与欲求，而后者在大多数情况下，要受到许多因素的影响，这些因素主要有文化因素、社会因素、个人因素和心理因素等[1]。 1.2.3购买过程 消费者的购买行为过程主要包括认识需求、选择决定、购后评价三个阶段。要让顾客购买上海乔山牌跑步机，首先，要做好产品的介绍让消费者产生购买的欲望，其次，在慢慢的诱导下让他们产生购买的行为最后达成交易。最后，承诺售后的服务有关说明，让消费者感觉到你们的产品及服务是值得信赖的[2]。并在顾客购买上海乔山公司产品之后进行家访，让顾客对产品及服务进行及时的反馈与评价。 1.3公司简介与主要产品及性能介绍 1.3.1公司介绍 上海乔山健身器材有限公司 为乔山集团的全资子公司，实行独立核算，独立经营管理的运行模式，为乔山集团在运动健身领域打开一番天地。上海乔山位于上海市嘉定区南翔高科技园区内。公司内设有高标准大型产品展示厅，让您在购买前对上海乔山公司产品形成形象认识。上海乔山公司销售接待人员将热情地解答您对产品用料、做工、安装等方面的问提。公司采用标准合同方式确保买卖双方在价格、付款方式、到货时间等方面的利益得到保障；我们的高素质安装团队更是在技术、服务等方面努力用心，力求把好产品质量的最后一道关。如果这一切还不能达到您对我们的期望值的话，相信我公司周到、及时的售后服务将解除您所有的后顾之忧。因为选择上海乔山，就是选择贴心的服务、精湛的技术和高标准的产品。 上海乔山公司所属网站不仅让您能更多地了解上海乔山，而且特设行业动态、比赛新闻、运动规则等板块，满足有关运动娱乐方面的资讯需求。网站内容实时更新，内容精挑细选，让您不但全面，而且及时地掌握相关信息。更特设论坛区和咨询区等互动板块，为您和兴趣相投者搭建起交流平台，解答您在交流后尚无法解决的疑问。如果您对于我们的网站还有更多好的建议，我们的网站设计人员将力争做到，因为和您的交流将给我们更多更好的启示。 1.4确定细分市场和选择目标市场 1.4.1确定细分市场 上海乔山牌跑步机的销售群体主要包括部分体育俱乐部、部分企业、个体娱乐经营等场所。 从社会经济学的角度来讲、俱乐部买进上海乔山牌跑步机的主要目的是为了扩大自己的规模，提高自己俱乐部的硬件设施，从而来吸引更多的台球爱好者来打球，最后达到赢利的目的、他们更多的是注重自己俱乐部的形象[4]。所以，他们产品更换频率一般会较高；企业引进上海乔山牌跑步机的目的又有所不同，是以健身娱乐为主要目的，他们追求更多的是时尚，注重舒适，有时由于企业负责人的爱好，性格，会有注重品牌的意识，所以他们更换频率不很很高，总体会注重经久耐用。 1.4.2选择目标市场 目标市场的选定，根据确定市场细分，销售上海乔山牌跑步机的目标市场以体育俱乐部为主，以企业和个体娱乐经营场所为辅[5]。所以，上海乔山牌跑步机的主要目标市场是体育经营场所。评估细分市场，细分市场就是以顾客的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。细分市场内的竞争会比较的激烈，可能会引来新的竞争者，他们会从产品的价格、服务、广告的宣传度等方面对上海乔山牌产品进行冲击，以致想击垮自己企业。所以，上海乔山牌跑步机厂要使产品的生产力不断地大幅度地扩大，降低自己的生产成本，加大广告的宣传力度，同时也要不断地开发研制新的产品、推出新的产品，上海乔山牌跑步机厂想要坚守这个细分市场，就必须从价格、服务、广告的宣传度等方面优于竞争对手，这样才会使海乔山牌跑步机具有一个核心的竞争力。选择细分市场，在上海乔山牌跑步机厂资金有限的时候，可以考虑集中一个市场进行销售，可以最大限度地降低成本，可以达到最大的利润；上海乔山牌跑步机厂在发展成熟之后，可以考虑进行若干的销售点进行销售或者选择代理商进行销售。 |
