（一）营销观念陈旧 商业银行以往的运营模式是将某一产品作为发展战略进行战术制定，但市场环境的改变，使得这个运营模式显得十分幼稚，单一且毫无发展的运营模式使得国内金融市场的资源越来越少。商业银行认为他们同公司之间的关系仅仅只是卖方市场关系，大多数国内的商业银行只看重产品是否都流向了市场，认为只要产品都流向了市场，银行就有获取利润的机会。而公司的潜在需求并不在银行考虑的范围之内，所以，商业银行的运营方式更加倾向于产品。可是在目前的市场环境下，公司融资的渠道多种多样，公司可选择银行的种类也越来越多，使得银行与公司之间的关系不再是卖方市场关系，而转变成为了买方市场关系，公司与银行之间的关系发生了重大变化。公司掌握了更多的主动权，而银行却类似于商品，被公司比较和选择，银行传统以产品为中心的运营模式将逐渐被市场所淘汰，如今市场所能接受的银行运营模式是以客户为中心的运营模式。在实际情况中，商业银行对公业务在发展过程中，虽然意识到运营环境的变化将会对其发展带来阻碍，但是还是没有采取一定的应对措施。从产品推销的角度出发进行运营管理的现象还是比较常见和普遍的，对公业务的实际效益并没有得到增加，市场竞争能力也没有得到提升。 （二）产品创新落后 最近几年来，虽然国内商业银行对公业务产品在创新方面有了一定的成就，但是这种成就的作用对于缩小国际银行间差距，只能说是杯水车薪。因为在计划经济环境下，政府是银行的坚强后盾，银行根本不需要考虑运营收益及效率，所以当市场经济取代计划经济后，金融环境发生了很大的变化，商业银行的竞争越来越激烈，这使得许多银行显得难以适应。为确保自己在市场中占有一定的地位，商业银行应该大力发展真正属于自己的新产品，并通过不断拓宽市场的销售渠道等方式来提高自己的市场竞争力。然而在计划经济的时代，我国大多数的银行都没有充分认识到市场营销的观念，导致现阶段我国商业银行与国际大型银行相比，有着明显的差距。 首先，我国商业银行金融产品同质化情况较多。目前，各个银行都将中间业务和零售业务作为追求目标，甚至还有一部分银行将存款数量作为提升自身竞争能力的重要手段，而弱化了金融服务、贷款等方面的营销力。各个银行之间抄袭情况非常严重，很多金融产品都是银行抄袭或者复制过来的，真正有影响力的产品数量不是很多，这样会让客户认为每个银行之间并不存在任何差异，缺乏独特性和创新性使得银行在市场竞争中吸引能力不够强。 第二，营销管理缺乏有序的基本模式，随意性太强，没有一套完善的总体规划制度。市场营销成绩是要受到营销规划与创意的影响，且这种策划又不能脱离银行制定的总体战略目标而单独存在。现阶段，大多数银行的情况是对公业务营销管理只是针对目前情况制定的，并没有从长远角度考虑，市场的分析、定位及控制还不够，而真正意义上的营销管理是要求准确的市场定位和详细的整体规划。并且，各家银行的市场定位存在雷同情况，运营管理能力也相差不多，使用的营销政策也几乎一致，他们目标都是抢夺客户资源，提高市场占有率，通过这种方式争取到的客户资源并不是稳定的也不是可持续性的，因而在竞争中获取的有利地位也是暂时的。 （三）定价能力欠缺 市场利率化政策的颁布，提高了银行产品定价能力的地位。合理的定价不但能够影响银行的效益，还能够帮助银行在市场竞争中取得优势地位。时间一久，银行产品和服务的价格定位在很大程度上受到了政府政策的影响，这也是银行除了考虑市场环境因素、客户因素之外最需要的一个影响因素。但是，在具体的运营过程中，价格在营销组合中的真正作用并没有体现出来。最近几年来，由于改革开放政策的不断深入，我国利率也经过了许多次的改变，并将资金需求变化、大众储蓄意愿等因素作为利率确定的考虑因素。然而，目前的市场利率无法满足宏观调控和市场环境发展的要求，使得商业银行在营销策略制定方面上存在着很多不合理的地方。非市场化的借贷款利率及服务项目的增多，让银行收取费用的渠道减少，银行只能从中间业务和表外业务的服务项目中收取一定的费用。目前，我国银行的定价能力不够，在定价方面的经验也不足，使得我国银行在定价公产品时出现了很多不合理的地方，特别是竞争激烈的市场环境下，合理的定价是能够帮助银行提高自身竞争能力或者是降低竞争压力的。然而在实际情况中，银行在定价的时候根本不考虑自身的情况和条件，定价过于盲目和随意，目前，银行常用的竞争手段是放弃短期利润，赢得长期利润，这种竞争方式只能是短期策略，不可将此作为商业银行对公业务的长期策略。 （四）人资管理滞后 人才在培养、建设中的缺失以及合理性较差的薪酬机制，这些都让对公业务的发展缺少动力推进。以人才的培养视角来看，提升对公业务的认知需求需要在一个较长的培养期内方能实现，而对公客户经理的培养，更是至少需要两年甚至三年的时间来完成。商业银行为让对公业务有更为优良的拓展，对所需的人才多从同行业内将成熟度高的人员招致麾下，往往容易忽视自属职员的培养。目前的实际情况是对公业务的人员多有银行信贷职员的经历，未有较高水平的文化素养，创新力，而且知识的架构也极不合理。因而商业银行在开发对公业务新产品中会受到约制。从薪酬机制视角来看，商业银行会以职务的等级来确定对公业务者的薪酬，未能对职位的特性、业务成绩予以考量，而对职员所做贡献大小未能从浮动薪金的考评中体现，这会让银行职员中素养较高的优秀者向对公业务输送受阻，受约制。只有在优秀人才的队伍良好构建、薪酬机制的激励更加合理化时，商业银行推行的对公业务才能够长久而稳定的发展，但当下，该项业务的拓展、推进因诸多非合理情形频发而受束缚。 |
