九阳小家电分销渠道维护技术研究.doc

摘要：分销渠道维护是影响企业发展的重要因素之一，也是企业最重要的营销资产。影响分销渠道维护的内外部环境处在不断地变化之中，只有根据环境的变化对分销渠道进行整合才能保证分销渠道发展的活力。在资料收集与市场调研的基础上，本文根据国内外有关分销渠道维护的相关理论知识和最新研究成果，运用市场营销、经济学等学科的理论和方法对九阳家电分销渠道的渠道成员及分销渠道维护进行了细致分析与综合评价，提出了九阳家电分销渠道维护在经销商管理、渠道冲突管理、激励制度、信息沟通等各个方面存在的问题。并据此提出了分销渠道的策略探讨。

关键词：九阳家电 分销渠道 渠道维护 渠道关系

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1.1 研究背景-1

1.1.2 研究意义-1

1.2 国内外研究现状-1

1.2.1 国外研究现状-1

1.2.2 国内研究现状-2

1.2.3 国内外研究评述-3

1.3  研究内容与方法-3

1.3.1 研究内容-3

1.3.2 研究方法-3

1.4 技术路线-4

2 分销渠道维护的相关理论概述-5

2.1 分销渠道的概念-5

2.2 分销渠道维护的内涵-5

2.3 分销渠道维护的特点-6

2.3.1 分销渠道维护的特点-6

2.3.2 家电产品企业渠道维护的特点-6

2.4 分销渠道维护的流程及主要工作内容-7

2.4.1 分销渠道维护的流程-7

2.4.2 分销渠道维护的主要工作内容-8

3 九阳分销渠道维护现状及存在问题-10

3.1 九阳家电简介-10

3.2 九阳家电分销渠道维护现状-10

3.3 九阳家电分销渠道存在问题-10

3.3.1 渠道维护费用流失严重-10

3.3.2 渠道关系的维护有待加强-10

3.3.3 对渠道控制不够-12

4 九阳家电分销渠道维护技术探讨-13

4.1 与分销商建立战略联盟-13

4.1.1 了解并满足经销商的需求-13

4.1.2 与分销商建立共同的营销目标-13

4.1.3 平衡与经销商双方利益-14

4.2 加强公司培训机制的建立-14

4.2.1 加强业务员培训-14

4.2.2 加强对分销商的培训-14

4.3 合理运用渠道权力-16

4.3.1渠道权力的使用方法-16

4.3.2 运用渠道权力解决渠道冲突-17

4.4 做好客户关系管理工作-17

4.4.2 分销商数据库的建立-18

4.4.3 优质渠道服务的提供-19

结论-20

致谢-21

参考文献-22