家族企业销售人员流动问题研究--以上海茗钻坊珠宝有限公司为例.doc

摘要：在当今社会，家族企业的发展已成为推动我国市场经济发展的主力军。然而由于家族企业的性质存在着其特殊性，家族企业在对销售人员的管理过程中存在不合理性，这导致销售人员流动速度过快，销售人员流动不仅会带走市场，还有可能带走企业的商业机密，而且也增加了企业的人力重置成本，这会对家族企业销售人员的工作连续性和工作质量产生影响，这不利于家族企业的长期、稳定发展。

本文以上海茗钻坊珠宝有限公司为研究对象，运用文献研究、定性与定量分析及访谈等研究方法，对上海茗钻坊珠宝有限公司的销售人员流动情况进行了分析，探索上海茗钻坊珠宝有限公司的销售人员流动特点，找出上海茗钻坊珠宝有限公司在销售人员流动管理方面存在的问题。通过建立科学合理的销售人员流动管理制度来解决家族企业的销售人员流动问题，这对家族企业在市场竞争中的生存与发展是至关重要的。

本文在对家族企业进行研究的基础上，结合家族企业的特点及家族企业销售人员的特点，对家族企业销售人员流动的现状进行研究，分析影响家族企业销售人员流动的原因，从销售人员的主动流出、被动流出、流入这三方面出发，构建科学合理的家族企业销售人员流动管理策略。

构建科学合理的家族企业销售人员流动管理策略不仅对家族企业人力资源管理研究具有一定意义，也对家族企业销售人员流动管理的有效性具有一定的指导性意义。

关键词  家族企业；销售人员；流动管理

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 研究的背景及意义-1

1.1.1 研究的背景-1

1.1.2 研究的意义-1

1.2 国内外研究现状-2

1.2.1 国外研究现状-2

1.2.2 国内研究现状-3

1.2.3 研究评述-3

1.3 研究内容及结构-3

1.3.1 研究内容-3

1.3.2 研究结构-3

1.4 研究方法及技术路线-4

1.4.1 研究方法-4

1.4.2 技术路线-5

2 相关理论概述-6

2.1 家族企业的概念及其特征-6

2.1.1 家族企业的概念-6

2.1.2 家族企业的特征-7

2.2 销售人员的概念、特点及其流动原因-8

2.2.1 销售人员的概念-8

2.2.2 销售人员工作特点-8

2.2.3 销售人员流动的影响因素-9

3 家族企业销售人员流动现状及其实施流动管理的必要性-12

3.1 家族企业销售人员的流动现状-12

3.2 实施销售人员流动管理的必要性-12

3.2.1 加强销售人员流动管理有利于家族企业长期稳定地发展-12

3.2.2 加强销售人员流动管理有利于员工本身的职业发展-13

4上海茗钻坊珠宝有限公司销售人员流动管理中存在的问题及其原因分析-14

4.1 企业的基本情况-14

4.2 企业的销售人员流动情况-14

4.3 上海茗钻坊珠宝有限公司销售人员流动管理中存在的问题及原因分析-15

4.3.1 销售人员流动管理中存在的问题-15

4.3.2 存在问题的原因分析-16

5 构建科学合理的家族企业销售人员流动管理策略-18

5.1 针对家族企业销售人员主动流出问题的管理策略-18

5.1.1 强化家族企业对销售人员的培训管理-18

5.1.2 加强家族企业对销售人员的激励管理-18

5.1.3 建立良好的企业文化氛围，提升企业凝聚力-19

5.2 针对家族企业销售人员被动流出问题的管理策略-21

5.3 针对家族企业销售人员流入问题的管理策略-22

6 结论-23

致谢-24

参考文献-25