上汽销售SGM平台销售人员激励方式研究_工商管理.doc

内容摘要：加入世界贸易组织以来，我国经济发展突飞猛进。其中汽车行业作为国民经济的支柱产业之一，更是受到了政府的大力关注和支持，并达到了前所未有的规模。随着国内汽车行业规模的不断壮大，从事汽车销售工作的队伍也变得异常庞大，而成功的销售工作对于汽车行业也是必不可少的。因此，对于从事销售工作的一线员工的激励，便显得格外的重要。本文通过对我国汽车行业中的龙头企业上海汽车工业集团下属的上海汽车工业销售有限公司（以下简称“上汽销售”）SGM（上海通用）平台的销售人员激励方式进行研究，包括对销售人员的调查、访谈等方式，根据该激励方案的激励效果并结合相关理论进行分析，发现该激励方案的设计以及执行过程中存在着员工参与度不高、量化指标设定缺乏可接受性、负向激励执行过程中存在不公平现象、非物质激励方式有待提高等问题。最后再结合相关激励理论，提出激励方案设计过程中提高销售人员的参与度；激励机制设计完成后保持稳定性，以到达长期激励的效果；在完备的物质激励方式的基础上，增加组织环境、工作氛围等非物质激励方面的建设力度等建议。

关键字：激励方式  汽车  上汽销售SGM平台  销售人员

目录

摘要

Abstract

一、引言4

（一）研究背景与意义4

（二）研究内容及方法4

二、激励理论综述5

（一）激励的定义5

（二）激励理论回顾5

（三）激励理论总结与启示6

三、上汽销售SGM平台销售人员激励机制现状8

（一）上汽销售SGM平台概况8

（二）上汽销售SGM平台销售人员激励方式现状8

四、上汽销售SGM平台销售人员激励方式评价11

（一）上汽销售SGM平台销售人员激励方式概况11

（二）平台销售人员激励方式的效果分析11

（三）平台销售人员激励方式存在的问题及成因分析12

五、上汽销售SGM平台销售人员激励方式的启示及建议14

（一）激励方案设计过程中提高销售人员参与度14

（二）保持激励方案的稳定性14

（三）充分利用公司现有培训资源15

（四）营造良好的工作氛围、组织环境15

六、总结15

参考文献16