龙的集团分销渠道的研究与对策.doc

摘要:随着全球经济技术的发展和市场竞争日益激烈，分销渠道越来越受到企业的关注，并成为企业重点发展的战略之一,渠道在营销过程中承担了促使产品或服务顺利被消费者使用或消费的重要职能。

近年来，随着家电零售企业产业组织的重大变化，家电连锁和大型超市等新兴渠道模式出现，打破了过去依靠百货公司和批发商才能分销家电产品的局面，家电企业渠道的全国性、专业性、规模性和品牌性迫使各家电企业结合自身特点，产品特点和渠道发展特点来制定适合自身发展的渠道模式，这样才能在激烈竞争中持久胜利。

本文主要对龙的集团分销渠道进行了分析研究，首先研究分销渠道相关理论知识，接着分析龙的家电分销渠道的环境因素，揭示了龙的家电分销渠道的现状；然后针对现状提出解决对策；最后就龙的集团的渠道进行设计选择，对其经销商进行了管理和控制。

关键词 龙的集团；分销渠道；分析研究；对策

目录

摘要

Abstract

1 绪论.1

1.1研究背景-1

1.2研究的问题及意义-1

1.2.1问题的界定-1

1.2.2研究的意义-2

1.3研究的内容-2

1.4研究的思路-2

2 理论综述.3

2.1 分销渠道理论-3

2.1.1 分销渠道的概念与结构-3

2.1.2分销渠道的流程和功能-3

2.2分销渠道的管理和控制-5

2.2.1分销渠道的管理-5

2.2.2分销渠道的控制-5

2.3分销渠道的研究现状及应用现状-6

2.3.1分销渠道的研究现状-6

2.3.2分销渠道的应用现状-7

3龙的集团分销渠道现状分析-9

3.1龙的集团的介绍-9

3.1.1公司介绍-9

3.1.2产品介绍-9

3.1.3 企业文化-10

3.2龙的集团分销渠道现状分析-10

3.2.1网络现状-10

3.2.2组织现状分析-10

3.2.3分销渠道现状-11

3.3龙的集团分销渠道存在问题分析-11

3.3.1龙的集团渠道存在的问题-11

3.3.2分销渠道存在问题分析-12

3.4龙的集团分销渠道改革对策-13

3.4.1针对龙的家电渠道规模大但维护成本高而提出的对策-13

3.4.2针对渠道共享问题提出的对策-13

3.4.3针对科技含量低提出的对策-14

3.4.4针对自营渠道提出的对策-14

4 龙的集团分销渠道的设计选择-...15

4.1分销渠道设计的主要影响因素-15

4.2龙的集团分销渠道结构的设计-15

4.2.1龙的集团分销渠道结构的趋势-15

4.2.2龙的集团分销渠道结构的设计-16

4.3龙的集团经销商的选择-17

4.3.1经销商选择的原则-17

4.3.2经销商评价模型-18

5 龙的集团经销商的管理和控制-...20

5.1龙的集团经销商的激励-20

5.1.1激励的CLEED法则-20

5.1.2激励方法-20

5.1.3激励政策-21

5.2经销商的控制-23

5.2.1减少恶性渠道冲突的思想-23

5.2.2渠道冲突管理的必要性-23

5.2.3解决窜货问题的一些建议-24

总结-...26

致谢-...27

参考文献-...28