无锡神羊集团销售人员薪酬管理中存在的误区及改进策略.doc

摘要: 随着世界经济的高速发展，化纤行业已经不是一个新兴的行业，其在市场竞争中日趋成熟，行业集中度也不高。在竞争激烈的市场中，人才的竞争已在所难免。再加上现代企业比以前任何时候都重视销售薪酬的管理，而销售人员直接影响企业战略目标的发展，所以，建立一套规范、有效的销售人员薪酬管理体系对企业来说有着十分重要的意义。

本文以无锡神羊集团为例,以其销售人员为主要研究对象，采用文献研究的方法对薪酬管理相关理论进行了阐释,通过对神羊集团销售部门的整体调查，从其销售人员构成，销售部门经营情况和销售人员现行薪酬模式等方面综合分析了神羊集团销售人员薪酬管理制度的现状及存在的问题。在此基础上研究其薪酬管理体系的改进策略，在体系改进过程中运用了定性和定量相结合的方法为销售人员增加一项绩效考核方案。

通过借鉴现代薪酬体系，结合神羊集团实际情况，对其销售人员薪酬管理模式进行改进，提出更适合公司销售人员的全面薪酬管理方案。得出的结论如下：神羊集团销售人员薪酬总额没有发生大方向的改变，基本工资采用了差别性工资，使销售人员感到明显的层次感，从而向更高级别的工资努力。奖金不像以前那样笼统计算，而是根据新增的绩效考核结果进行核算。在销售人员福利方面作了大幅度改进，增强了销售人员的公司归属感，从而激励销售人员的工作热情，提高销售业绩，实现公司战略目标的发展。

关键词 销售人员；薪酬管理；绩效考核

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 研究背景-1

1.2 研究的目的及意义-1

1.2.1 研究目的-1

1.2.2 研究意义-2

1.3 研究方法及技术路线-2

1.4 研究的内容及结构-3

2 薪酬管理的相关理论阐释-5

2.1 薪酬的概念-5

2.2 薪酬的构成要素-5

2.3 薪酬体系的概念及其重要性-6

2.4 薪酬管理模式-6

2.4.1 纯佣金制-6

2.4.2 基本薪酬加佣金制-6

2.4.3 基本薪酬加奖金制-7

2.4.4 基本薪酬加佣金加奖金制-7

2.4.5 纯底薪计划-7

2.5 薪酬管理理论研究评述-8

2.5.1 国外研究现状-8

2.5.2 国内研究现状-8

2.5.3 研究评述-9

3 无锡神羊集团销售人员现行薪酬管理体系分析-11

3.1 无锡神羊集团概况-11

3.1.1 神羊集团简介-11

3.1.2 神羊集团发展战略目标及组织结构分析-11

3.1.3 神羊集团销售人员构成-12

3.2 无锡神羊集团销售人员薪酬管理现状及存在的问题-13

3.2.1 神羊集团销售人员薪酬制度现状-13

3.2.2 神羊集团销售人员薪酬管理中存在的问题及原因分析-15

4 无锡神羊集团销售人员薪酬管理体系改进策略及保障措施-18

4.1 销售人员薪酬管理体系改进的必要性与可行性分析-18

4.1.1 销售人员薪酬管理的必要性-18

4.1.2 销售人员薪酬管理体系改进的可行性分析-19

4.2 销售人员薪酬制度改进所遵循的基本原则-19

4.3 神羊集团销售人员薪酬管理体系的改进策略-21

4.3.1 销售人员薪酬制度方面的改进策略-21

4.3.2 销售人员绩效考核的评价指标-23

4.3.3 销售人员福利制度方面的改进策略-25

4.4 构建神羊集团销售人员薪酬管理体系的保障举措-26

4.4.1 改进过程中的配套措施-26

4.4.2 实施并完善监督和适时调整体系-27

结论-29

致谢-30

参考文献-31