企业销售人员激励性薪酬设计研究.doc

摘要:现在，社会上企业之间的竞争已经愈演愈烈，特别是同行业之间的竞争。但是商家在彼此的竞争中，随着市场的不断发展和饱和，各企业在商品和服务上已经越来越难以体现出自己的优势。所以，更多的商家把目光转到了销售活动的终端上，那就是销售团队和销售人员身上。能够拥有一支高效的，比其他商家更为优秀的销售团队是每家企业梦寐以求的。然而如何对销售人员的薪酬进行合理设计，是我们需要正视的问题。

　　　本文通过对需求层次理论的分析和薪酬设计进行分析，采用案例分析和文献研究方法，对于激励理论进行探讨，对销售人员的薪酬进行重新设计。使得能够设计适合销售人员的心理和现实需求，并能够最大化激励销售人员，增强其工作积极性的销售模式。期望有一定的借鉴意义。

关键词：企业  销售人员  薪酬设计

ABSTRACT:Nowadays companies’ competition has become fiercer in the society, especially the companies which sell same products and service. The products and service are hard to show their advantage in the market. More and more merchant has fixed their eyes on terminal of sales activities which is sale team and staff. In fact, it’s the dream of every manager to have a relatively good and efficient sales team. And the key point to build such kind of team is to design an incentive and suitable schemes for sales staff.

　　　Through analyzing the Maslow’ hierarchy of theory and the salary design, this paper discusses the Motivation Theories and redesigns the salary of sale staff. It takes the method of case study and reference research to make a sales model which fits sales staff’s psychological and practical needs, and can motivate sales personnel maximally and enhance the work enthusiasm. Hopefully it can have some sense of reference significance.

Keywords: The company    sales personnel    salary design

　　　本文希望可以通过对需求层次理论的分析和薪酬设计进行分析，对于激励理论进行探讨。使得薪酬设计可以符合销售人员的心理需求和现实需求，并能够最大化激励销售人员，增强其工作积极性的薪酬模式。让我们在理论设计上不仅仅局限在对其生理、社交以及安全的需要，我们也要衍生到对于其尊重的需要一级自我实现的需要上。对于其激励的方式，我们不仅仅依靠金钱激励，也要考虑到其他激励方式，比如改善工作环境，增加自由的工作时间，股权或者是精神激励，销售人员自身保障更加完备等，让我们既可以控制其提成工资的上限的情况下，并保证对其的激励效果。希望有一定的借鉴意义。

    在现实意义上，我国正处于建立社会主义市场经济体制阶段。在市场经济的现阶段，由于本身发展的不完善，由于多种思想的冲击，企业在对于销售人员的薪酬选择上呈现出了不同的态度。有的企业沿传统的薪酬设计方式，有的企业根据一些优秀的成功案例的经验进行设计也有一些不断探索，希望找出适合自己企业的薪酬模式。但是无论你采用的何种形式，其根本是要适合企业管理和销售人员自身的需要。而现今的实际是很多企业由于对于销售人员的薪酬设计不重视或者是设计的不合适，导致了销售人员人心不稳，对工作积极性不高的现象。如何通过薪酬设计对销售人员进行“维稳”，对他们进行有效激励，是每家企业都应该考虑的问题。由于销售薪酬管理的重要性，本文希望可以通过对于销售人员设计一种符合其真实需要的薪酬模式，做到控制薪酬和激励的双重效果，以供广大企业参考。