南京奇鑫建材公司营销渠道管理策略研究.doc

摘要:随着我国经济的不断发展,在激烈的市场竞争环境下，使得对营销渠道把握越来越重要,营销渠道竞争的重要性不言而喻,并且对营销渠道管理的研究分析越来越深入。

现如今家装建材行业的市场环境正发生着天翻地覆的变化,对营销渠道的变革和完善势在必行。本文运用营销渠道管理理论,分析了奇鑫建材公司渠道营销的特点和其家装建材营销渠道成员和渠道价格的现状及存在的问题,根据奇鑫建材公司及家装装饰材料目前市场的情况,提出了奇鑫建材公司的营销渠道管理策略。在本文中，运用市场营销理论，市场营销渠道，渠道合作与冲突等理论和方法，对南京鑫建材公司现有的营销渠道现状进行合理的分析，结合一些已经运用建材行业营销渠道理论和国内外研究成果的建议，提出了有效并且适合奇鑫建材公司的营销渠道策略，希望在营销渠道管理上为南京齐鑫建材有限公司提供借鉴。

关键词：家装建材；渠道成员；渠道价格；渠道激励

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 选题背景介绍-1

1.2 选题意义-1

1.3 国内外研究现状-1

1.3.1 国外研究状况-1

1.3.2 国内研究状况-2

1.4 论文的研究思路和方法-2

2 相关理论综述-4

2.1 营销渠道定义及功能-4

2.2 营销渠道的作用-4

2.3 渠道成员关系-5

2.3.1 渠道合作-5

2.3.2 渠道冲突-5

2.4 渠道激励-6

2.4.1 渠道激励定义-6

2.4.2 渠道激励原则-6

3 奇鑫建材公司营销渠道现状分析-8

3.1 南京奇鑫建材营销渠道成员现状分析-8

3.1.1 南京奇鑫建材公司主要渠道成员-8

3.1.2 渠道成员之间的关系-8

3.2 南京奇鑫建材公司渠道维护现状-9

3.2.1 南京奇鑫建材的渠道维护措施-9

3.2.2 渠道维护的意义-9

3.3 渠道激励政策现状分析-10

4 南京奇鑫建材公司营销渠道存在的问题及分析-11

4.1 营销渠道成员存在的问题及分析-11

4.1.1 对中间商管理控制不够-11

4.1.2 渠道成员冲突不断-12

4.2 南京奇鑫建材公司渠道维护存在的问题及分析-12

4.2.1 业务经理精力有限-12

4.2.2 与经销商缺乏交流-13

4.3 渠道激励手段单一-13

5 南京奇鑫建材公司营销渠道策略选择-14

5.1 加强奇鑫建材公司的渠道成员管理-14

5.1.1 中间商的合理选择和整合-14

5.1.2 渠道成员管理-15

5.1.3 奇鑫建材公司的渠道冲突管理-15

5.2 完善渠道维护措施-16

5.2.1畅通厂商通联渠道-16

5.2.2实现沟通多种多样-17

5.3 完善渠道激励政策管理-17

5.3.1 目标激励-17

5.3.2 精神奖励-18

结论-19

致谢-20

参考文献-21