分销渠道管理研究--江苏新科电子集团空调产品为例.doc

摘要:随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得分销渠道变得越来越重要。空调行业是我国目前最成熟的行业之一，由于产品高度同质化，价格空间己压缩至最低限，渠道便成为竞争取胜的关键因素。

本文以江苏新科电子集团空调产品为例，在对国内外分销渠道相关理论研究的基础上，首先引用了大量的数据和图表对国内空调市场状况和渠道现状进行宏观分析。其次通过分析新科空调的渠道现状，了解了其渠道成员，渠道构成模式和渠道结构等。然后根据渠道评价理论、渠道冲突理论、案例分析法以及实践观察法分析了其渠道管理中存在的经销商素质参差不齐、渠道冲突、窜货、乱价、渠道终端管理薄弱等问题。最后针对这些问题，提出了改进经销商的选择标准，打造和辅助有实力的经销商，控制好渠道冲突，采取措施避免窜货、乱价，狠抓零售终端管理等建议，以期对江苏新科电子集团空调产品渠道管理的实施有所帮助。

关键词 新科空调；分销渠道；管理；研究

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 选题的背景-1

1.2 选题的意义-1

1.3 国内外相关文件综述-2

1.3.1 分销渠道的概念-2

1.3.2 国外相关文献综述-2

1.3.3 国内相关文献综述-3

1.3.4 文献述评-4

1.4 技术路线-5

2 国内空调行业市场状况及分销渠道现状-6

2.1 国内空调行业市场状况-6

2.2 国内空调行业分销渠道现状-11

3 江苏新科电子集团空调产品现行分销渠道分析-13

3.1 新科集团简介-13

3.2 新科集团空调产品分销渠道现状-13

3.2.1 新科空调分销渠道成员分析-13

3.2.2 新科空调分销渠道模式分析-14

3.2.3 新科空调分销渠道结构分析-15

4新科空调现行分销渠道管理存在的问题分析-18

4.1经销商素质参差不齐-18

4.2 混合渠道模式产生的渠道冲突-19

4.2.1 新科空调分销渠道冲突现状-19

4.2.2 新科空调分销渠道冲突产生的原因-20

4.3 窜货现象频繁发生-20

4.3.1 窜货的表现-20

4.3.2 窜货的危害-20

4.4 乱价现象频繁发生-21

4.4.1 乱价的形式-21

4.4.2 乱价产生的原因-22

4.5 新科空调渠道终端管理薄弱-22

5 对新科集团空调产品分销渠道管理的优化建议-25

5.1 改进经销商选择标准，打造和辅助适合自身的经销商-25

5.1.1 改进经销商选择标准-25

5.1.2 打造和辅助适合自身的经销商-26

5.2 控制好渠道冲突-27

5.3 通过总公司和分公司的全面行动避免窜货-29

5.3.1 总公司应采取的措施-29

5.3.2 分公司应采取的措施-30

5.4 避免乱价应采取的措施-30

5.5 狠抓零售终端管理-31

5.5.1 零售终端的专柜管理-31

5.5.2 加强宣传物料的管理-32

5.5.3 提升导购员管理水平，做到导购管理的规范化及有效控制-32

结论-33

致谢-34

参考文献-35