企业销售人员流失成因及对策分析--东铪商贸有限公司为例.doc

摘要:销售人员的流失率居高不下给中小企业带来巨大压力。如何留住人才、激励人才成为企业人力资源管理的核心内容。本文通过对扬州东铪商贸有限公司销售人员流失问题的研究，提出企业控制销售人员流失率的策略，同时也对其他企业起到借鉴作用。

本文分析了扬州东铪商贸有限公司销售人员的流失现状，通过对销售人员问卷调查的分析，从销售人员个人因素、公司因素、社会因素剖析对销售人员流失产生主要影响的原因，并指出了公司在销售人员招聘、激励以及培训机制中存在的问题。结合相关的激励理论，对销售人员的招聘、有效的激励机制的建立和销售人员的职业生涯规划、培训等方面提出了建议，对提高销售人员对公司的忠诚度和满意度具有一定的指导意义。同时设定基于人才流失的预警指标，建立销售人员流失的预警机制，加强对员工流失规章管理。

通过本文，可以了解到管理销售人员可能遇到的一些常见问题，以及有关企业销售人员流失的相关的一些解决方法，同时也可以了解一些销售人员管理的实际技能，具有一定的现实意义。

关键词 销售人员；流失率；对策

目录

摘要

1 绪论-1

1.1研究背景-1

1.2研究目的及意义-2

1.3 研究内容、方法及技术路线-2

2销售人员管理的相关理论阐释-4

2.1 销售人员的界定-4

2.2 销售人员的特点-4

2.3 销售人员的经典激励理论-5

2.3.1 马斯洛创建的需要层次理论-5

2.3.2 赫茨伯格创建的双因素理论-6

2.3.3 弗鲁姆的期望理论-6

2.3.4 斯金纳的强化理论-6

2.3.5 亚当斯的公平理论-7

2.4 应对销售人员流失的研究现状-7

3 扬州东铪商贸有限公司销售人员流失现状-10

3.1公司概况-10

3.2销售人员流失现状分析-10

3.2.1扬州东铪商贸有限公司销售人员工作特点-10

3.2.2扬州东铪商贸有限公司销售人员流失现状-11

3.2.3扬州东铪商贸有限公司销售人员流失的危害-12

4 扬州东铪商贸有限公司销售人员流失动因分析-14

4.1 销售人员流失的个人原因-14

4.1.1 个体差异对销售人员流失的影响-14

4.1.2 工作业绩对销售人员流失的影响-15

4.2 销售人员流失的企业原因-16

4.2.1 销售人员招聘中存在的问题-16

4.2.2 培训管理漏洞较多-17

4.2.3 销售人员职业生涯规划有待完善-17

4.2.4 薪酬与福利不合理-17

4.3 销售人员流失的社会原因-17

4.3.1 劳动市场信息的流动性-17

4.3.2 社会约束机制的不健全性-18

5 扬州东铪商贸有限公司销售人员流失的应对策略-19

5.1 销售人员的招聘策略-19

5.1.1招聘的重要性-19

5.1.2招聘的要求-19

5.1.3招聘的途径-20

5.1.4招聘的注意事项-20

5.2 销售人员的激励策略-21

5.2.1 物质层面的激励-21

5.2.2 精神层面的激励-21

5.3 销售人员的培训机制建议-23

5.3.1 培训的重要性-23

5.3.2 培训的对象-23

5.3.3 培训的内容-24

5.3.4 培训的方法-24

6结论-26

致谢-27

参考文献-28