基于消费者视角的多特教育服务营销策略研究.doc

摘要:2017年中国国家教育部规定全国小学一年级开始必须学习科学这门学科，并要求科学课的分数占比，并成为小升初考试，中考甚至高考的必考学科。有些学校已经在招生时提出了对科技特长生的破格录取。因此，本文正是在此背景下，针对多特教育科技有限公司实施的服务营销策略开展了理论研究，旨在分析在苏州市教育行业市场化程度逐步提升的情况下，快速发展的STEM培训机构怎么样才能充分地运用精准服务营销的方法和理论，开展有效科学的广告宣传，实施相应的市场推广策略，在日趋激烈的市场竞争中获得更好的发展[[[] 小新星教育集团的营策略改进研究  陈一莎 -[D] 《湖南大学 硕士论文》- 2015-10-23]]。首先回顾了国内外学者对stem教育的研究现状，总结国内外研究的现状，表述服务营销及stem教育方面的相关理论，从服务营销策略的概念、特点等方面介绍了发展现状及发展趋势。其次，在阐述基本的概念的基础上，介绍了我国stem教育的发展现状。最后以多特教育为出发点，简单介绍其发展状况之后，分析其所处的营销环境，找出问题，认真分析其服务营销组合策略。

关键词 STEM；服务营销组合策略；消费者

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1研究背景及意义-1

1.1.1研究背景-1

1.1.2研究意义-1

1.2国内外研究现状-2

1.2.1国外研究现状-2

1.2.2国内研究现状-2

1.3研究内容、方法及思路-3

1.3.1研究内容-3

1.3.2研究方法-3

1.3.3研究思路-4

2相关理论概述-5

2.1服务营销定义-5

2.2服务营销组合（7p）内涵-5

2.3 SWOT分析模型-8

2.4 4C营销理论-8

3多特教育科技有限公司消费者分析-10

3.1消费者行为分析-10

3.2消费者心理分析-11

3.3消费者购买行为的变化趋势-12

4多特教育科技有限公司服务营销现状与问题-13

4.1 多特教育科技有限公司服务营销现状-13

4.1.1 TOOT SCIENCE 简介-13

4.1.2服务营销现状-13

4.2多特教育科技有限公司服务营销SWOT分析-14

4.2.1多特教育科技有限公司优势分析-14

4.2.2多特教育科技有限公司劣势分析-14

4.2.3多特教育科技有限公司机遇分析-15

4.2.4多特教育科技有限公司挑战分析-15

4.3多特教育科技有限公司存在的服务营销问题-17

4.3.1品牌知名度低，竞争品牌偏多-17

4.3.2缺乏 STEM教育环境和课程资源-17

4.3.3市场宣传力度不够，市场份额没有渗透-18

4.3.4销售团队不稳定业绩不达标，各部门的工作人员沟通协作效率很低-18

5基于消费者视角的多特教育服务营销策略-19

5.1服务产品营销策略-19

5.1.1做好儿童课程的年龄分布-19

5.1.2为满足消费者需求，需做好课程调整和完善-19

5.2服务定价营销策略-20

5.2.1为满足消费者需求，需做好产品分类-20

5.2.2为满足消费者成本需求，采取差异化定价策略-20

5.2.3为满足消费者成本需求，采取因时制宜定价策略-20

5.3服务渠道营销策略-21

5.3.1 满足消费者需求需要不断拓展业务模式-21

5.3.2消费者渠道便利策略-21

5.4服务人员与顾客沟通策略-22

5.5服务的有形展示营销策略-22

5.6服务过程营销策略-23

5.6.1如何提高服务质量-23

5.6.2如何从内部提高客户服务技能-24

5.6.3提高服务质量，提高消费者的忠诚度和满意度-24

结论-25

致谢-26

参考文献-27