对进口品牌汽车中小4S店实体型销售模式的思考.doc

摘 要:随着1956年，我国自行研究的的解放牌汽车下线到今天，我国的汽车行业已经走过了55年的历程。从最初的计划经济时期到现在4S专卖店，我国汽车市场经历了四个阶段的变化发展了。从20世纪90年代末期，伴随着上海大众，广州本田率先建立其品牌4S专卖店，我国进口品牌汽车的4S专卖店犹如雨后春笋般的建立起来。4S店这一先进的实体性销售模式，给我国汽车市场营销模式带来了革命性的变化。进口品牌4S店利用其汽车生产厂商的品牌、技术、管理等优势，取得了长足的发展。但是由于我国国情的特殊性，政策的指向型，我国大部分进口品牌4S店都是以中小型模式存在，以多个中小型4S店共同组成集团化为经营主体，并且以主要经营销售产品为轿车。随着发展浪潮的褪去，我国中小型4S店也开始暴露出“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状，各种问题层出不断。抛开4S店这一表面形式，我们可以发现汽车4S店其实就是汽车生产厂商的一种营销渠道，汽车4S店的问题就是营销渠道的问题，只有把握住营销渠道的问题所在，才能真正对我国进口品牌中小4S店所出现的问题提供可靠的对策。

关键词：进口品牌中小汽车4S店；问题与对策；营销模式；营销渠道

目录

摘要

ABSTRACT

第1章 绪论-1

1.1研究背景-1

1.2本文结构-1

1.3 研究意义与应用前景-1

第2章 中国汽车行业发展和进口品牌汽车的主要营销模式-3

2.1 中国汽车行业发展-3

2.2 进口品牌汽车4S店营销模式-4

2.2.1 代理制模式-4

2.2.2 单S品牌专卖店（特许经销商）模式-5

2.2.3 实体型销售（汽车4S专卖店）模式-5

第3章 进口品牌汽车中小4S店实体型销售模式的优势及存在问题-7

3.1进口品牌汽车中小4S店实体型销售模式的特点分析及优势-7

3.1.1 进口品牌中小4S店的特点-7

3.1.2 进口品牌汽车中小4S店的营销优势-8

3.2 销售中存在的问题-8

3.2.1 4S店的寻租现象及壁垒-8

3.2.2 投资与竞争的恶性循环-8

3.2.3 汽车厂家主导的卖方市场-8

3.2.4 4S店初期建设成本问题-9

3.2.5 4S店运营成本过于高-9

3.3 售后服务中存在的问题-9

3.3.1 售后服务人员问题-9

3.3.2 4S店售后服务质量问题-9

3.3.3 4S店售后服务业相关法律法规问题-10

第4章 进口品牌汽车中小4S店实体型营销模式问题的对策建议-11

4.1对销售中存在问题的对策建议-11

4.1.1 降低成本-11

4.1.2 降低营销网络密度-11

4.1.3 4S营销模式并非万能-12

4.1.4 走出4S模式思维定式-12

4.2对售后服务中问题的对策建议-13

4.2.1 因岗设人，人才培养，正规培训，提高服务人员素质-13

4.2.2 将售后服务做到实处，将客户利益放在第一位-14

4.2.3 统一制定4S售后服务标准，做到有章可循，有规可遵-14

4.2.4 建立健全汽车售后服务的法律法规和监督体系-14

第5章 进口品牌汽车在中国的营销渠道发展-17

5.1汽车销售市场分析-17

5.2汽车市场未来的消费形态-17

5.3 营销渠道理论-18

5.4国内汽车行业营销渠道的发展-18

5.4.1 趋于扁平化-19

5.4.2 趋于一体化和信息化-19

5.4.3 趋于完善化-19

5.4.4 趋于网络化-19

第六章 总结-21

参考文献-23

致谢-25