丝芙兰化妆品专业店营销策略.doc

【摘要】目前全球化妆品行业正处在稳步增长阶段，亚太地区高档化妆品销售额最高，如今发展中国家经济的崛起，使得化妆品市场增长点已经从欧美转移到亚洲，特别是中国。经过二十几年来不断的探索发展，丝芙兰在欧美国家化妆品零售行业取得了巨大的成功，2005 年随着丝芙兰在中国的首家店铺上海开张，丝芙兰将它的目标对准了中国市场，中国化妆品市场尚处于蓬勃发展期，市场潜力巨大。

本文主要根据丝芙兰目前在国内的发展状况，首先从 SWOT 分析入手，在此基础上进行 STP 分析，然后根据其在中国高端化妆品市场所采取的市场营销策略进行分析，指出其在中国市场发展中存在的问题，并提出合理的意见和建议，希望可以给丝芙兰带来一定的帮助。

【关键词】化妆品；营销；丝芙兰；策略分析

目录

摘要

Abstract

一、文献综述-1

（一）国外研究-1

（二）国内研究-1

二、丝芙兰化妆品专业店 SWOT 分析-2

（一）优势分析-2

（二）劣势分析-3

（三）机会分析-4

（四）威胁分析-4

三、丝芙兰化妆品专业店 STP 分析-4

（一）市场细分-4

（二）目标市场选择-5

（三）市场定位-6

四、丝芙兰化妆品专业店的营销策略-7

（一）高端单品与套装组合的产品策略-7

1.套装组合销售策略-7

2.高端产品类别策略-7

3.类似包装策略-8

（二）线上线下相融合的渠道策略-9

1.科技融入实体店铺的线下销售渠道-9

2.网络提升用户体验的线上销售渠道-10

（三）组合定价、心理定价相结合的价格策略-11

1.组合定价法-11

2.心理定价法-11

（四）售前售后均注重客户购买体验的服务策略-12

1.专业的售前服务-12

2.贴心的售后服务-13

3.给予消费者足够的自由度-13

（五）巧秒地运用色彩划分店铺区域-13

1.借助色彩区分产品品类-13

2.独有的店铺区域设计-13

3.专属套盒陈列区域-14

4.独特的货架陈列方式-14

五、丝芙兰化妆品专业店营销策略存在的问题-14

（一）网络平台供应、配送体系不完善-14

1.网络销售平台单一，未与热门电商合作-15

2.官方商城产品类别不丰富且物流配送不及时-14

（二）电视、杂志等传统媒体宣传、促销活动较少-15

1.缺乏电视、杂志等传统媒体的广告宣传-15

2.门店促销活动少，网上商城折扣力度小-15

（三）不同等级会员享有福利差距较大-16

1.以消费金额划分会员等级，会员之间等级差距大-16

2.会员享受的专属服务品质不高，福利不多-16

（四）缺少微博、微信等新媒体广告和对丝芙兰消费者具有吸引力的代言人-16

1.对微博、微信等新媒体运用不足-16

2.形象代言人选择不合理-16

六、丝芙兰营销策略的优化建议-17

（一）完善网络销售平台，与京东等电商合作-17

1.与京东等知名电商合作，开设官方旗舰店-17

2.与网络知名美妆博主合作-17

（二）加大在电视、网络和热门 APP 的广告投放力度-17

1.增加电视、杂志等大众媒体广告投放量-17

2.在映客、花椒等热门 APP 投放广告-18

（三）调整以消费金额为标准会员制度，增加会员福利-18

1.缩小会员等级差别，提升白卡会员福利-18

2.提升会员专属服务品质，赠送化妆品小样-18

（四）采用公关营销和娱乐营销相结合的策略-19

1.运用公关营销创造商机-19

2.巧用娱乐营销攻占年轻消费者-19

参考文献-21